Cada vez más los avances tecnológicos propician cambios sustanciales en la forma de hacer negocios. Hoy día las compañías, en especial las medianas y grandes, están comprando menos equipos y contratando más servicios.
Eso sucede en el rubro de la informática (computadoras, software y otros consumibles), la telefonía, limpieza, entre otros.
El rubro de la impresión no es la excepción, ya que muchas empresas en el mundo se están inclinando más por externalizar o contratar este tipo de servicios como una forma de controlar gastos y generar ahorros.
En países europeos, por ejemplo, la modalidad ha tenido una tendencia al crecimientos desde hace varios años. En Latinoamérica comenzó hace un par de años.
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Según datos de la International Data Corporation (IDC, por sus siglas en inglés), una firma mundial de inteligencia de mercado, se estima que en 2019 el valor de los servicios gestionados de impresión en Europa occidental supondrá un 50% del total del mercado de impresión tradicional, en que las compañías son propietarias de sus equipos.Expansión conversó con el Director General de HP Inc. para Centroamérica y el Caribe, Rodolfo Pilipiak, sobre este tema.
¿En qué consiste el nuevo modelo de negocios?
Es un de venta transaccional a una contractual o por suscripción, el cual se viene desarrollando desde hace algunos años. HP ha tenido un desenvolvimiento importante en el mismo. En los dos últimos años hemos evolucionado a nuestro modelo de negocio a lo que nosotros llamamos Channel Managed Print Services, con el que estamos creciendo en toda la región de Centroamérica, y muy fuertemente en El Salvador, en particular.
¿A qué segmento de clientes le están apostando?
Le estamos apostando a los distintos clientes que haya en cada país, tanto de enterprises (grandes) como pequeñas y medianas empresas, por eso desarrollamos canales con experiencia en distintos segmentos de mercado. Este programa lo introdujimos hace dos años en Centroamérica y ya estamos viendo los frutos. En El Salvador tenemos seis canales de venta y estamos muy contentos con los resultados.
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¿Cuál es el cambio que trae este nuevo esquema?Hay cambio importante en todos los niveles: para los clientes, canales de distribución y para HP. Los clientes pueden dedicar más tiempo a su negocio principal y dejar en manos de terceros el manejo de su base de impresoras, lo que produce una disminución de costos, ya que muchas veces los clientes desconocen los costos ocultos, es decir, cuánto están gastando en impresión, energía reparación de máquinas; el canal de distribución también tiene un cambio sustancial de hacer negocios, pues pasan de un ingreso de corto plazo a manejar un contrato en el que los ingresos deben ser repartidos en el tiempo; y para nosotros como marca también hay un cambio porque debemos de esforzarnos para ser más competitivos, generar este ahorro para el cliente y garantizar que el consumidor va a estar utilizando consumibles originales de HP durante todo el contrato.
¿Cuántos están migrando a este tipo de servicios?
Probablemente será más la cantidad de canales de distribución que van a estar en el sistema tradicional. esto varía de país a país, perro se puede decir que entre un 90 % a 95 % están con una metodología de venta tradicional y sólo entre un 5 % a 10 % están en la contractual. Esto va a seguir creciendo, pero siempre habrá gente que empresas o instituciones que van a comprar en forma tradicional porque necesitan ser los dueños del equipamiento.
¿En general, cuánto han crecido en Latinoamérica este tipo de servicios?
En Latinoamérica, HP ha logrado crecer los Servicios Administrados de Impresión en un 40% anual en el año fiscal que cerró el 31 de Octubre de 2016. Esto demuestra que es un negocio creciendo muy aceleradamente. En Centroamérica el promedio que estamos creciendo es arriba del 100 % en todos los países y en El Salvador estamos teniendo un crecimiento es superior cada trimestre. Esto se debe a que en dos años pasamos de tener uno a seis canales de distribucuión, colocado recursos focalizados al negocio, y en la medida que vamos ofertando este tipo de servicios los mismos clientes lo van demandando más.
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¿Cuál es la estrategia de HP para reinventarse el mercado de la impresión?HP ha venido reinventándose continuamente durante los últimos 20 años. Específicamente, desde el punto de vista comercial podríamos decir que es la introducción de la tecnología page wide, lo cual nos ha permitido llegar a velocidades nunca antes vista y a precios muy competitivo, y el segundo hecho relevante es que este año introdujimos una plataforma de equipamiento con tecnología, tanto de láser como de inyección de tinta en A3. Introducir estas máquinas de este tamaño nos permite competir en forma muy seria en un mercado global de 55 billones de dólares, en el cual no teníamos participación. Otro punto importante es la seguridad, ya que la marca es catalogada como una de las más seguras del mundo.